No hemos parado de oír constantemente la expresión generar valor, ¿pero… que es exactamente el valor?
En este artículo vamos a tratar de entender el valor desde la perspectiva de un cliente, ver los componentes que conforman el valor y la forma en la cual podemos lograr que nuestros servicios o productos aporten mas valor al cliente potencial.
Para nuestro cliente, el valor se forma en base a cuatro variables:
–Dream Outcome (Resultado Ideal Final)
–Perceived Likelihood of Achievement (Probabilidad de lograr el resutlado ideal)
–Time Delay (cuánto tardará en alcanzar el resultado)
–Effort and Sacrifice (cuanto esfuerzo y sacrificio tiene que aportar)
LAS CUATRO VARIABLES DEL VALOR
1- RESULTADO IDEAL FINAL
¿Cómo de importante es el resultado para ellos? Cuanto más importante sea el resultado final que mediante el producto vamos a alcanzar para el cliente mayor será el valor.
2- PROBABILIDAD DE LOGRAR EL RESULTADO IDEAL
Imagina que debes operarte y hay un cirujano que ha realizado esa operación 1.000 veces y otro que lo ha hecho 10. ¿A quién pagarías más por la operación? Esta variable trata sobre la probabilidad de exito de conseguir lo que quieres, sobre cómo de probable es obtener tu resultado ideal final
3- PLAZO DE TIEMPO
Cuanto debo esperar para ver el resultado final ideal: ¿Es instantáneo, son meses, días…?
4- ESFUERZO NECESARIO
Que costes/inconvenientes adicionales deben los clientes soportar para lograr el resultado. ¿Cuánto esfuerzo o sacrificio deben poner por su parte? Como es lógico, cuanto menos esfuerzo se requiera por parte del cliente para alcanzar el resultado deseado, mayor será el valor de la oferta
¿CÓMO AUMENTAR EL VALOR DE NUESTROS SERVICIOS?
Una vez entendemos las variables que conforman el valor, se hace obvio como aumentar el valor de nuestros servicios. El producto ideal en base a estas variables es:
- Un producto a través del cual nuestro cliente potencial obtiene algo que es muy importante para el.
- Un producto que garantiza al cliente obtener los resultados esperados.
- Rapidez para obtener los beneficios que ofrece el producto desde que lo compro hasta que lo recibo
- El cliente no debe sacrificarse demasiado para obtener los resultados
Por ejemplo, los servicios de un entrenador personal son un buen ejemplo de un producto que:
- Dará al cliente algo que es muy importante para él. El entrenador personal ofrece sus servicios a través de los cuales el resultado final ideal es estar en una buena forma física, lo que significa salud y atractivo. (el resultado ideal)
Sin embargo, este producto no es bueno en las otras 3 variables del valor:
- Los resultados no son 100% garantizados (no es seguro que conseguirá el resultado ideal)
- Los resultados se obtienen de forma muy lenta a lo largo de meses o incluso años (no es seguro que conseguirá el resultado ideal y si lo consigue, tardará meses)
- Se requiere de un gran sacrificio por parte del cliente. (no es seguro que conseguirá el resultado ideal, si lo consigue tardará meses y además tendrá que poner mucho esfuerzo y sacrificio)
Veamos otro ejemplo, una clínica ofrece servicios de liposucción, este es un servicio de gran valor porque:
- Ofrece al cliente tener una mejor apariencia física (el resultado ideal)
- Los resultados son garantizados (conseguirá el resultado ideal)
- Se obtienen los resultados en un plazo de tiempo mucho menor que los de un entrenador personal (conseguirá el resultado ideal en un plazo pequeño de tiempo)
- No se requiere un sacrificio para obtener los resultados (conseguirá el resultado ideal en un plazo pequeño de tiempo y sin ningún esfuerzo)
CONCLUSIONES
Si queremos crear un producto de valor, debemos:
- Resolver a través de nuestro producto un problema real a un grupo de personas. Que el resultado ideal que se obtenga mediante nuestro producto sea de gran importancia para nuestros clientes.
- Tener un producto que garantice al cliente alcanzar los resultados esperados.
- Obtener los resultados esperados en un plazo de tiempo corto.
- Obtener los resultados esperados sin grandes esfuerzos y sacrificios.
Si jugamos con estas 4 variables seremos capaces de crear productos mucho más atractivos de cara a nuestros clientes y de mejorar los productos actuales, lo cual, en ultima estancia, contribuirá a facilitar el proceso de venta y obtener más clientes.
